四年的時間，不算長，但也不算短。從一個開三輪摩托的農(nóng)村婦女，成為管理368人的營銷團(tuán)隊的區(qū)域總監(jiān)，這中間的跨度有多大，行外人不明白，馬瑛心里知道自己的變化幾乎可以用“破繭成蝶”來形容。人生的格局，從一天最多送十幾個客人，一個客人收取2元錢，到站在個險營銷的頂端，以一個管理者的身份，每天思考如何把一個團(tuán)隊帶成精英團(tuán)隊，如何把核心人物的作用發(fā)揮到最大，如何把自己的心與團(tuán)隊伙伴融在一起，從而讓團(tuán)隊的每一個人得到最好的發(fā)展，讓整個團(tuán)隊服務(wù)于社會，成為公司的中堅力量。

千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。馬瑛做到了。2014年以來，憑著自己的良好口碑和人格魅力，馬瑛的團(tuán)隊每年所做的期交保費(fèi)業(yè)務(wù)，都占到昌寧縣支公司的60%以上。今年至目前，馬瑛團(tuán)隊已完成個險期交保費(fèi)業(yè)務(wù)六百多萬元，其中10年期交保費(fèi)收入五百多萬元。許多馬瑛服務(wù)過的邊遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)民，一有困難或意外，首先想到的是馬瑛，而馬瑛，只要接到電話，一定馬不停蹄第一時間趕到客戶面前。中國人壽昌寧縣支公司經(jīng)理梁萍由衷地說，只要有馬瑛在，她的心就穩(wěn)了一半。

在云南國壽系統(tǒng)，馬瑛的成長是一個奇跡，全省僅兩名區(qū)域總監(jiān)，馬瑛是其中之一。區(qū)域總監(jiān)是個險營銷人員的終極追求目標(biāo)，或者說是夢寐以求的最高理想，有的人努力幾十年都無法抵達(dá)彼岸。只有初中學(xué)歷的馬瑛，卻用十四年時間從業(yè)務(wù)員到組經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)了三個級別八個階梯的跨越，其中的艱辛不由言說，但其中的收獲也讓她品嘗到了人生價值改變帶來的愉悅。

初　始

2004年6月4日，33歲的馬瑛進(jìn)昌寧支公司做了一名營銷員。進(jìn)公司的原因，只是覺得好玩。因丈夫的堂妹董橙在公司做營銷員，她開摩托送姑妹去開會。姑妹一次說要去騰沖開會，一次說要去保山開會，她就覺得新奇了，做營銷員還可以到處逛地方嗎？她可是一個孩子的媽媽了，還沒去過90公里外的保山??！又聽姑妹說，進(jìn)公司不需要交什么錢，公司還免費(fèi)培訓(xùn)，羨慕之余，她請姑妹作介紹人，自己也進(jìn)了公司。

愿望是美好的，愿望與現(xiàn)實(shí)也是有差距的。因基礎(chǔ)差，老師講的很多東西她聽不明白，但她總是向別人虛心請教。經(jīng)過三個月的培訓(xùn)，馬瑛完全被公司的學(xué)習(xí)氛圍所感染，只是真正落實(shí)到社會上去開展業(yè)務(wù)，她還是顯得力不從心，不知從哪下手。過去多年，她依然記得一件事，這件事讓她對自己的工作方法產(chǎn)生了深深的反思。2007年末，公司開展“辦保險送財神”活動，公司預(yù)約了一個客戶，讓馬瑛去辦理，最后客戶又沒辦保險，馬瑛就要求客戶退回財神?？蛻舻墓牌糯笈?，罵她不要臉。當(dāng)時她情緒非常低落，覺得好委屈，但過后一想，自己確實(shí)錯了，如果懂得換位思考，事情就不是那個結(jié)果了。在農(nóng)村，老百姓是非常忌諱送財神出去的，你送他的財神要收回去，不是要他破財嗎？所以后來，凡是類似的事情，她就要站在對方的角度去考慮問題。

戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢加跌跌撞撞，她一邊跑摩的一邊做保險，2004年，她只辦理了3個單，掙了630元錢，2005年掙了2000元，2006年掙了300元。盡管錢掙得少，她卻沒想過放棄，自始至終，她認(rèn)為公司學(xué)習(xí)氛圍好，這種氛圍帶給她不同于以往的精神上的充實(shí)和愉悅，她尤為珍惜這種精神享受。她開始明白，除了柴米油鹽，原來人還可以這樣活。摩的的收入可以維持家庭生活，她暫時也不在乎做保險能掙多少錢，只是想不停的學(xué)習(xí)，不停的充實(shí)自己，希望自己在這條路上能走得越來越穩(wěn)健。

破　繭

機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的，這句話同樣適用馬瑛。2007年，馬瑛覺得自己不能再單打獨(dú)斗了，必須做團(tuán)隊才能有發(fā)展。她先用前三年掙的3000多元錢學(xué)了駕照，這樣出門辦事方便些。之后，她向昌寧支公司新上任的經(jīng)理梁萍請纓組建一支由她負(fù)責(zé)的營銷團(tuán)隊。這年，從上到下發(fā)生了兩件大事，這兩件大事都為馬瑛的事業(yè)創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。

第一件，2007年3月9日，中國人壽總公司與云南省政府簽訂了戰(zhàn)略合作意向書，在全省開展“保險服務(wù)三農(nóng)”活動，落地到昌寧，就是創(chuàng)建保險先進(jìn)村，讓農(nóng)民享受到更多的實(shí)惠。第二件，中國人壽出臺了《營銷人員基礎(chǔ)管理辦法》，簡稱“基本法”，對營銷員的成長有了明確的政策支持。 

有了這兩個“尚方寶劍”， 馬瑛底氣十足。她一邊動員以前開三輪摩托的好姐妹加入團(tuán)隊，一邊在農(nóng)村大量招收保險業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)上，除了服務(wù)好公司交給的老客戶，她與團(tuán)隊成員以創(chuàng)建保險先進(jìn)村中的計劃生育意外傷害保險為敲門磚，走村進(jìn)寨，掌握了非常多的客戶資源。計劃生育家庭意外傷害保險是服務(wù)“三農(nóng)”中的又一項(xiàng)惠民政策，由國家計劃生育協(xié)會與中國人壽簽訂協(xié)議，對農(nóng)戶進(jìn)行保費(fèi)補(bǔ)助，每戶交保費(fèi)35元，市級財政補(bǔ)助3元，縣區(qū)財政補(bǔ)助7元，保險公司贊助5元。每戶的保險金額為3萬元。開始，村民家里發(fā)生了意外傷害并不知道來賠付，馬瑛與業(yè)務(wù)員及時跟村計生員聯(lián)系，將賠付單據(jù)拿回公司辦理，然后公司將錢直接打到農(nóng)戶卡上。辦著辦著，一家傳一家，只要誰家發(fā)生了什么事，都會主動與馬瑛他們聯(lián)系。近幾年，馬瑛團(tuán)隊計生險的宣傳、服務(wù)覆蓋率達(dá)到了90%，昌寧縣的賠付率均在60%以上。有的村收進(jìn)來的和賠出去的差距竟在10倍以上，如2012年田園鎮(zhèn)勐廷村收保費(fèi)6000元，賠付給農(nóng)戶10萬元，2013年柯街鎮(zhèn)扁瓦村收保費(fèi)8000元，賠付5萬元。與農(nóng)戶關(guān)系越來越融洽，條件好的也主動辦理分紅保險或其他保險理財產(chǎn)品，馬瑛團(tuán)隊的業(yè)務(wù)范圍也越辦越寬。

昌寧縣共有13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2007年以后的大部分時間，馬瑛都與伙伴們奔波在高山河流間，有時半夜三更，陡峭的山崖上還有他們疲憊的身影。雞飛鄉(xiāng)的干塘村離縣城70多公里，一次馬瑛去辦計生險業(yè)務(wù)，天黑了回不去，只有在客戶家住。客戶家條件不太好，安排馬瑛住在一間放農(nóng)藥和碳酸氫銨肥料的屋子，刺鼻的藥味熏得馬瑛一晚上睡不著覺。

太多的時間奔波在外，以至于女兒見不到媽媽非常不開心。女兒的一篇作文對她觸動很大，題目是“我最想要的”，作文寫到：“我最想要有個乾坤，指揮著我能隨時見到媽媽……”這篇作文是小姑董橙拿給她看的，女兒與小姑聊天時常說，多少個夜晚，她沒見過媽媽清晰的面容，多少天沒吃過一頓熱乎飯，媽媽不是忙招呼小超市（馬瑛還在村里開了一個超市）、開三輪，就是去辦保險，忙得早不見人晚不見影。這下馬瑛不得不思考是否該舍棄些什么了。過后幾天她與銀行一位朋友交談，這位楊大姐是一個資深理財專家，她對馬瑛說，保險是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，未來有非常好的前景，同時建議她放棄三輪摩托車和超市，一心一意把保險當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來做。馬瑛聽了建議，工作重點(diǎn)只放在女兒和保險上，畢竟女兒只有一個，喜歡的職業(yè)也只有保險一項(xiàng)。

前行的路上不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)工作方法是馬瑛成功的先決條件之一。她說，讓客戶明白保險的責(zé)任、保障范圍和保障程度，回歸保險最真實(shí)的面目，才是她得到客戶信任的基礎(chǔ)。給客人介紹業(yè)務(wù)，她首先強(qiáng)調(diào)的是公司應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任和義務(wù)，而不是強(qiáng)調(diào)有什么好處；也從不夸夸其談，作什么承諾。她首先問客戶有什么要求，想解決什么問題。從來，她都把客戶當(dāng)親人和家人，老人，她常去陪其聊天；客戶生病住院，她一定去探望；家里種的瓜瓜豆豆，她會順便帶給客戶嘗嘗鮮。以心換心，馬瑛身邊的好朋友越來越多。一家做木材的夫婦，在一起聊天她從沒推過保險，就經(jīng)常在一起聚聚，關(guān)系處得跟一家人一樣，有什么好吃的，女主人都會打電話讓馬瑛去，家里的理財計劃，她也要請馬瑛把把關(guān)。六年多時間，這對夫婦從不間斷地為一家人辦理一份保險。這就是馬瑛人格魅力的回報。還有四個客戶，每年都雷打不動地為自己辦理一份意外傷害和疾病保險，他們對馬瑛說，任何人都無法預(yù)料疾病和意外的發(fā)生，防患于未然，是對自己的負(fù)責(zé)，也是對家人的負(fù)責(zé)。現(xiàn)在，每年都交30萬保費(fèi)的客戶有5人，他們都對馬瑛充滿了無限的信任。讓她最感動的一件事是，2014年表嫂打電話說要辦一份5萬的保險，馬瑛去到表嫂家，介紹了險種后，老表一口氣說買10萬元的10年期國壽福祿兩全保險，馬瑛一下蒙了，半天回不過神來，這是馬瑛的第一個大單，也是她感到得到客戶、親戚認(rèn)同最興奮的一件事。

成　蝶

從業(yè)務(wù)員到組經(jīng)理，馬瑛用了三年；從處經(jīng)理到資深處經(jīng)理，馬瑛用了六年，從資深處到區(qū)域總監(jiān)，馬瑛又用了五年。5000多個日夜，就是馬瑛在中國人壽的成長史。特別晉升區(qū)域總監(jiān)的五年，是馬瑛破繭成蝶的五年，一項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)的完成，既浸透著公司領(lǐng)導(dǎo)的辛苦付出和殷殷期待，也浸透著馬瑛跋山涉水的汗水與淚水。昌寧支公司經(jīng)理梁萍認(rèn)為，馬瑛的成功不僅僅在于她個人的成功，還在于為更多生活在底層或者是基層的婦女找到了改變命運(yùn)的方向，也樹立了奮斗的典范；同時馬瑛的團(tuán)隊管理方式，為公司更多的團(tuán)隊總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，成為團(tuán)隊前行的標(biāo)桿。

現(xiàn)在團(tuán)隊的368人，是馬瑛一個一個手把手帶出來的。團(tuán)隊里有競爭，有壓力，不可能來一個留一個，大浪淘沙，適應(yīng)的留下，不適應(yīng)的走人。她給自己定目標(biāo)，每月增員一個，留下的人每年達(dá)到什么職級，她都一一做規(guī)劃。新人出訪、填單，她必須陪著言傳身教，有時單多了，一整天沒吃過一頓飯的時候都有。付出總是有回報的，她帶出來的輝鳳琴、楊菊珍已分別在團(tuán)隊11年和12年，她倆已成為馬瑛的左膀右臂，還有一個李忠波，三人負(fù)責(zé)的城區(qū)團(tuán)隊業(yè)務(wù)覆蓋到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的各個角落。

身份變了，思考的重點(diǎn)當(dāng)然也會不斷改變。如今作為一個管理者，馬瑛思考的是如何經(jīng)營一個團(tuán)隊，這368人，怎樣才能在得穩(wěn)，有收入，有活力，讓團(tuán)隊得到最好的發(fā)展。做業(yè)務(wù)時，馬瑛把客戶當(dāng)朋友，所以獲得了成功。做管理者，馬瑛把伙伴當(dāng)作兄弟姐妹，大家都由衷地跟著姑妹董橙叫“二嫂”，甚至成了全公司的“二嫂”。

2014年以來，馬瑛每年都去成都中國人壽保險研究院參加培訓(xùn)，跟全國的保險精英一起學(xué)習(xí)，提升自己的管理經(jīng)驗(yàn)，將是今后馬瑛職業(yè)的常態(tài)。對馬瑛來說，能夠不斷走出云南開闊視野，增長見識，豐富人生，這在過去是不敢想象的。

在與馬瑛交談時，筆者曾問過馬瑛，保險這碗飯不好吃，能吃下來不一般，你現(xiàn)在做區(qū)域總監(jiān)有壓力嗎？她的回答很讓我吃驚，我的預(yù)想是她一定會說壓力大啊，她卻說：“做到我這個狀態(tài)，已經(jīng)沒有壓力了，因?yàn)橐呀?jīng)有口碑了，也有穩(wěn)定的客戶了，對團(tuán)隊的管理，我也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。”面對她的從容和淡定，我在想，既然成蝶了，或許就可以自然翩飛了吧。但愿她能越飛越美、越飛越高。（刁麗俊　楊亞明）